Migliorare la performance aziendale “a partire dalle persone”

Migliorare la performance aziendale è un processo che deve essere attuato in modo costante per incrementare il fatturato e soprattutto i margini. Com’è noto, infatti, il rendimento di un’attività è in crescita o in declino; pertanto raggiungere un obiettivo, non garantisce di mantenerlo nel tempo, se non si applicano le giuste strategie di mercato.

Nel panorama commerciale attuale le organizzazioni si trovano sempre più frequentemente a dover far fronte a situazioni di crisi, stasi di mercato, peggioramento dei risultati. L’obiettivo primario sarà  ripristinare la condizione precedente, ove possibile, o nella maggior parte dei casi cercare nuove soluzioni organizzative per migliorare la performance aziendale.

Come può agire il CdA o il board direttivo in caso di emergenza finanziaria?

Solitamente, il CdA o il board direttivo, nell’urgenza di risultati, sceglie una di queste due possibilità:

  1. agisce in totale autonomia e responsabilità economico-organizzativa, individua i malfunzionamenti, identifica le strategie di soluzione, delinea i percorsi da intraprendere (spesso sotto forma di tagli all’organico e drastici abbattimenti dei costi), stabilisce le azioni e poi “fa calare il nuovo abito” sulla struttura organizzativa;
  2. sceglie un consulente esterno, il quale, in virtù di competenze metodologiche/specialistiche, ha una prospettiva più obiettiva e distaccata da cui individuare le criticità, i fulcri d’intervento e proporre cambiamenti da attuare, orientati ad una soluzione condivisa con l’azienda stessa.

Nella maggior parte dei casi, le aziende, in prima battuta, attuano il punto 1, che potrebbe apparentemente sembrare la strada più breve per ripristinare una situazione finanziaria adeguata. Ma spesso si imbattono in criticità inaspettate, che si trasformano in “tentate soluzioni ridondanti”. Ovvero, strategie che:

  • non funzionano;
  • oppure funzionano solo parzialmente o per un periodo ridotto;
  • oppure addirittura producono un peggioramento della situazione.

A questo punto, data l’impossibilità di modificare o sostituire i vertici con ruoli decisionali, si opta per l’intervento di un consulente esterno. Questo percorso rende più fluido e rapido il cambiamento in quanto non influenzato dalle dinamiche disfunzionali interne alla organizzazione.

Su cosa interviene il Coach Strategico?

Il coach strategico, dopo aver definito e condiviso con i vertici aziendali l’obiettivo, interviene sulle incapacità che le risorse della struttura presentano. Incapacità intese come blocchi nel produrre un cambiamento direttamente dall’interno dell’organizzazione. Tali blocchi hanno a che fare con la percezione che la persona ha di sé in quella precisa situazione e possono presentarsi sotto varie forme, ad esempio:

  • “Non so se sarò in grado!”
  • “Non è di mia competenza!”
  • “Credo che non accetterebbero una mia iniziativa!”
  • “Meglio continuare come ho sempre fatto, è più sicuro!”
  • “Cosa mi potrebbe accadere, se la mia scelta non desse i risultati sperati?”
  • “Io proverei a cambiare, ma non mi vengono mai riconosciuti i risultati!”

Frequentemente questi blocchi derivano da resistenze emotive che inchiodano le persone rigidamente nel loro ruolo, rendendole incapaci di reagire ma anche di non reagire. Raramente si tratta di mancanza di competenze o abilità professionali; infatti, spesso sanno cosa fare ma non come attuarlo.

Agendo su queste incapacità, il lavoro del coach strategico consiste nel valorizzare e far emergere al massimo ciò che le persone conoscono e sono in grado di fare, guidandole in un processo rigoroso che permetta loro di esprimersi nella maniera migliore, ma ne tracci il sentiero “step by step”.

Come viene applicato il Modello di Problem Solving e Coaching Strategico?

Di fronte alla necessità di migliorare la performance aziendale, dopo aver condiviso il mandato con i vertici dell’organizzazione, il coach strategico procede a:

  1. Selezionare insieme all’azienda dei gruppi di lavoro “a tema”, relativi agli ambiti su cui è necessario un recupero di performance;
  2. Individuare con ciascun team il micro-obiettivo atteso e i suoi misuratori in termini di aumento del fatturato, del margine o dei costi da ridurre (tecnica dello “Scenario oltre il problema”);
  3. Analizzare la azioni messe in atto in passato ed i risultati ottenuti, per arrivare ad escludere le strade che non portano a cambiamenti positivi (analisi delle “Tentate soluzioni”);
  4. Individuare la presenza di soluzioni che hanno funzionato in passato e che siano ripetibili nel presente (ricerca delle “Eccezioni positive”)
  5. Frammentare l’obiettivo di ogni gruppo in piccoli sotto-obiettivi, a partire dal punto d’arrivo (obiettivo finale) a ritroso fino alla situazione attuale, per iniziare a mettere in pratica il passo più immediato, così da introdurre il più piccolo cambiamento possibile fin da subito (tecnica dello “Scalatore”);
  6. Osservare i risultati ed introdurre modifiche ove necessario, al fine mantenere la rotta, allineando costantemente le azioni all’obiettivo concordato.

Pertanto, il compito del consulente strategico non è di entrare nello specifico dei contenuti, ma garantire che le azioni eseguite siano:

  • Costantemente orientate al risultato
  • Tanto ampie da imprimere un cambiamento, quanto piccole da non destabilizzare la struttura aziendale
  • Coerenti fra loro al fine di non creare “sbandate” nel percorso
  • Sostenibili da chi le mette in atto, così da non perdere di vista l’obiettivo
  • Fattibili sul piano economico

Quali sono i vantaggi di migliorare la performance aziendale attraverso il Coaching Strategico?

  • Strategico significa letteralmente “orientato all’obiettivo”. Pertanto, definisce in maniera puntuale il traguardo da raggiungere, condividendolo con la committenza in primis. Successivamente, nel caso si rendesse necessario, modifica tale obiettivo in relazione al cambiamento di scenario.
  • E’ un processo che “non forza” perché il metodo funziona a prescindere dai contenuti, che quindi sono costruiti con il supporto diretto delle persone e dell’azienda.
  • Mette in evidenza e risolve le incapacità o resistenze emotive/comportamentali che bloccano i processi di evoluzione dell’organizzazione.
  • Contrariamente a ciò che si può pensare questo intervento è molto più rapido di altri top-down perché ogni piccolo cambiamento positivo innesca il cosiddetto “effetto valanga”, per cui saranno spontaneamente imitati i comportamenti che funzionano.
  • Coinvolgendo le persone già nella fase di identificazione della strategia in cui devono inserire i loro contenuti, abbassa notevolmente la resistenza al cambiamento, caratteristica di ogni essere umano.
  • La sperimentazione di nuovi comportamenti più funzionali induce a cambiare anche la prospettiva dalla quale si analizza la realtà, e così attivare naturalmente nuove risorse di problem solving.
  • Il miglioramento della performance aziendale avviene senza scossoni, seguendo un percorso fluido che, obiettivo dopo obiettivo, rende il cambiamento inevitabile.

Il cambiamento è il processo col quale il futuro invade le nostre vite.

A. Toffler
Chiara Nardone

AUTORE

Chiara Nardone