Negoziare significa attivare un processo comunicativo tra due o più persone al fine di raggiungere un accordo condiviso.
L’arte di negoziare è alla base della comunicazione strategica. Un “negoziare” inteso come orientare l’interlocutore a cambiare opinione sulle cose, laddove la sua visione sia disfunzionale e improduttiva.
Questo processo però, se non ben padroneggiato, può innalzare una resistenza ad accogliere un nuovo punto di vista. Pertanto, l’interlocutore non si deve sentire obbligato a condividere la nuova prospettiva, ma la deve sentire come una scelta propria, non forzata da altri.
Alcune volte, le resistenze al cambiamento di opinione sono già presenti. Perciò, il vero negoziatore strategico deve saperle riconoscere e gestire per condurre lo scambio comunicativo verso la condivisione, come se il risultato dell’interazione fosse una scoperta congiunta.
Il negoziatore strategico non è l’esperto che da consigli all’inesperto, ma una guida che permette all’altro di vincere le sue rigidità per poter scegliere in piena coscienza.
Come funziona la resistenza al cambiamento
Ogni sistema tende a mantenere il proprio equilibrio resistendo agli stimoli di cambiamento. Sia dal punto di vista fisico che mentale, l’essere umano preferisce rimanere fermo piuttosto che muoversi e cambiare. Questo perché stare fermi fa risparmiare energie. Pertanto, anche se è deleterio si tende comunque a adattarsi a quell’equilibrio, a quella omeostasi.
Perché si resiste al cambiamento di opinione:
- non si riesce a trovare la STRATEGIA adeguata
- non si identifica la DIREZIONE da imboccare
- ci si preoccupa dei RISCHI
- non si sanno gestire le CONSEGUENZE
Tipologie di RESISTENZA AL CAMBIAMENTO
- Il collaborativo
- Colui che vorrebbe collaborare, ma non può
- L’oppositivo
- Chi non può né collaborare né opporsi
1. Il collaborativo: persona che sembra possedere tutte le risorse sia razionali che emotive per poter cambiare, ma deve dimostrare con i fatti di esserlo.
2. Chi vorrebbe collaborare, ma non può: persona che sente la necessità di cambiare, ma non riesce a farlo a causa di blocchi emotivi.
3. L’oppositivo: persona che squalifica tutto ciò che affermi, si oppone in maniera diretta o indiretta, boicottandoti in continuazione.
4. Chi non può né collaborare né opporsi: persona con una rigidità mentale tanto forte che non può uscire dalla propria visione della realtà.
Negoziare per aggirare le resistenze a cambiare opinione
1. Negoziare con il collaborativo: si comunica per ottenere piccoli accordi progressivi per arrivare all’accordo sul cambiamento di opinione, attraverso una comunicazione descrittiva e logico-razionale.
2. Negoziare con chi vorrebbe collaborare, ma non può: si utilizza una modalità comunicativa indiretta, che porti la persona a cambiare senza rendersene conto. Ovvero, è meglio preferire metafore, narrazioni, aneddoti o aforismi, a seconda del tipo di blocco mostrato dalla persona, per far “sentire” piuttosto che capire razionalmente. Questo è l’unico modo con questa resistenza per far cambiare prospettiva, toccando il cuore piuttosto che la ragione.
3. Negoziare con l’oppositivo: si utilizza paradossalmente la resistenza stessa per cui si converte la resistenza in richiesta. Così si annulla la funzione principale della resistenza (opporsi) che diventa così il motore principale del cambiamento di opinione.
4. Negoziare con chi non può né collaborare né opporsi: si entra nelle logica rigida della persona e si utilizza il suo
linguaggio. Si introducono nella sua logica elementi che non la contraddicano né la squalifichino. Infine, si “ristruttura” la sua visione della realtà come se fosse stata una scoperta della persona stessa.
Ciò che al mondo è più flessibile vince ciò che al mondo è più duro.
Lao Tzu
