Vendere strategicamente aggirando le resistenze

VENDERE STRATEGICAMENTE NEL 2020? WHAT’S NEW?

L’importanza della centralità del cliente ormai non è più una novità. Come non lo è la necessità di creare un bisogno per poi darvi una risposta con i prodotti che vendo o con i servizi che offro.

La differenza la fa COME mi approccio al cliente per avere le informazioni che nella vendita faranno la differenza.

Ultimamente, le aziende, anche quelle più vicine al largo consumo, hanno condiviso l’assoluta centralità del cliente nell’impostazione dei piani di vendita. Infatti, se l’impresa può sopravvivere senza il suo titolare (può essere acquistata da un altro imprenditore), senza i dipendenti (se ne possono assumere di nuovi), non avrebbe alcun valore senza clienti, (condizione che azzera l’appetibilità di ogni impresa sia per il mercato finanziario, che per il mercato del lavoro).

Questa “conditio sine qua non” ha indotto le aziende, che volevano mantenere, oltre al fatturato, un appeal sul mercato, ad aderire alla gestione del cliente denominata “vendita strategica”.

L’approccio di “vendita strategica” è caratterizzato da:

  • creare un’intesa col cliente di reciproco interesse;
  • condividere obiettivi convergenti e utilizzarli come strumenti di misurazione concreta del risultato;
  • valutare l’efficacia del risultato della vendita misurando l’efficacia che raggiunge il cliente acquistando i miei prodotti o i miei servizi;
  • gestire la relazione a breve termine per fidelizzare il cliente a lungo termine;
  • un’attività di consulenza a supporto del cliente nella definizione delle sue esigenze e nel raggiungimento dei suoi obiettivi;
  • la ricerca costante, attraverso il rapporto commerciale, di informazioni (riguardanti il cliente) preziose per lo sviluppo di nuovi prodotti.

Cosa significa vendere strategicamente

Attraverso tecniche comunicative persuasorie e stratagemmi relazionali, analizzo le necessità del cliente e vi costruisco sopra un piano di vendita personalizzato.

Lo strumento attraverso cui raggiungiamo questo obiettivo è la comunicazione strategica, quindi:

  • domandare piuttosto che affermare;
  • utilizzare domande chiuse con massimo due o tre alternative di risposta;
  • riassumere ciò che ha risposto il cliente;
  • riproporre al cliente le sue risposte aggiungendo aspetti di esaltazione o avversione (leggi articolo Fidelizzare il cliente dal primo contatto) .

Utilizzare le risposte del cliente stesso condurrà facilmente il venditore ad ottenere piccoli accordi che si trasformeranno nel complessivo accordo finale. Tale accordo si trasformerà, quindi, in un contratto di vendita.

Inoltre, il venditore non solo apparirà competente nella descrizione tecnica del prodotto o servizio, ma si rivelerà anche centrato sui reali bisogni della persona, invece che sulla trattativa di vendita. Pertanto, si dimostrerà una guida autorevole verso acquisti consapevoli.

Quali risultati otterrai imparando a vendere strategicamente?

È evidente che una delle più importanti competenze della forza vendita è una soft skill: la comunicazione strategica.

Nelle analisi della performance dei reparti commerciali, è emerso nitidamente come ancora sia presente un carenza di strumenti comunicativi che consentano significative prese di posizione, che non vadano ad incrinare il rapporto col cliente.

Nella relazione commerciale è fondamentale apparire “solidi” di fronte al cliente, assicurando, da un lato fermezza nella gestione delle obiezioni, dall’altro la flessibilità necessaria a preservare la relazione nel tempo.

Imparare a comunicare in maniera davvero persuasoria permette di aggirare le resistenze dell’interlocutore e trovare sempre la strada per riorientare il suo punto di vista.

Al cliente piace avere la sensazione di stare comperando qualche cosa, non che gli stiamo vendendo qualche cosa.

D.B. Carnegie

Per approfondimenti:

Top Sales Magazine, 2019

Chiara Nardone

Autore

CHIARA NARDONE