Neuroscienze e scienze sociali concordano nel ritenere che l’essere umano cada costantemente nell’errore delle aspettative. Ovvero, sia più ottimista che realista.
Infatti, molti studi hanno evidenziato che le aspettative che ci creiamo nella nostra mente sono più dannose delle circostanze ambientali avverse (Kahneman, 2012). In altre parole, il problema sussiste quando l’intuizione si lascia suggestionare dai pregiudizi e dagli stereotipi.
Pertanto, è di massima importanza tenere a mente queste considerazioni in fase di lancio di nuovi prodotti o di creazione di nuovi business.
Come funziona l’errore delle aspettative?
Quando si intraprende un nuovo progetto, da soli o con un gruppo di collaboratori, siamo sempre tentati a credere che la nostra idea funzionerà, avrà successo e ci porterà ad ottenere grossi guadagni economici.
Nel linguaggio dell’economia comportamentale questo costrutto viene definito bias dell’ottimismo o errore delle aspettative.
I bias dell’ottimismo sono interpretazioni “a priori” della realtà, ovvero letture delle situazioni che si fondano sulla semplificazione soggettiva piuttosto che su un’attenta valutazione dei fatti. Ovvero, sono errori dovuti alla tendenza della mente umana di vedere le cose per come vogliamo che siano piuttosto che per ciò che sono veramente. Queste interpretazioni non hanno giudizio critico e soprattutto non è possibile verificarle con dimostrazioni o prove empiriche.
Errore delle aspettative e psicotrappole strategiche
Nel Modello Strategico questi errori di lettura della realtà sono denominati psicotrappole, tra cui la “psicotrappola delle aspettative”. A causa di questa modalità di interpretazione, tendiamo a far avvicinare il più possibile la realtà a quelle che sono i nostri modelli ideali (autoinganni). Per esempio, quando siamo innamorati il partner ci sembra perfetto in ogni suo aspetto. Valutazione che molto spesso si rovescia una volta finita la cosiddetta “luna di miele”.
Per cercare di evitare queste psicotrappole, dovremmo pensare in modo logico, razionale e freddo. Ma essendo dentro la realtà che si sta costruendo questa opzione è pressoché impossibile per l’essere umano. Perfino in campo scientifico lo sperimentatore influenza l’osservazione se si trova dentro il sistema che sta studiando (Principio di indeterminazione, Heisenberg).
Durante il processo di formulazione di un’idea imprenditoriale può essere molto utile prendere in considerazione la differenza (non poco rilevante!) tra interpretazioni soggettive e ipotesi realistiche, per rendere il nostro processo creativo più critico ed essenziale.
Facciamo un semplice esempio:
Hai dei soldi da investire nello sviluppo di un nuovo business perché credi che funzionerà: un cocktail-bar.
Un errore delle aspettative potrebbe essere che: “Ho concluso con successo il corso da barman! Sono molto bravo nel creare nuovi cocktail! I miei cocktail saranno molto richiesti!”.
Tale errore di valutazione potrebbe condurti a un altro bias: “Investire 20.000 euro per lanciare un piccolo cocktail-bar sarà sicuramente un successo! Riuscirò a vendere una quantità enorme di cocktail!”.
Aggrappandoti involontariamente a questa idea, ti convincerai sempre di più della sua esattezza e fattibilità, andando a ricercare tutta una serie di informazioni che confermino la supposizione iniziale. Come se tu fossi travolto da una passione delirante, un po’ come l’innamorato di prima.
La realtà è che i competitor, sebbene siano meno bravi nel creare nuovi cocktail, sono nel mercato da più tempo, hanno una clientela affezionata ed essendo molto efficaci nella comunicazione e nel marketing acquistano costantemente nuovi clienti.
Pertanto, prima di avviare la start-up, dovrai valutare se effettivamente i tuoi prodotti saranno i migliori per la clientela che avrai nel tuo specifico contesto. In altre parole:
Il tuo prodotto è davvero il migliore?
È adeguato al target locale?
Hai valutato il tuo futuro listino prezzi rispetto alla capacità di spesa reale dei clienti?
Soluzioni strategiche “assurde”: partire dopo per arrivare prima
Fare un’attenta valutazione di questi aspetti è sicuramente un’ottima soluzione preventiva alla decisione finale di aprire la start-up. Attraverso specifiche tecniche del Modello Strategico, riuscirai ad ottenere una chiara visione di tutti gli step che dovrai percorrere per fare le scelte giuste al momento giusto. Uno strumento molto utile è la Tecnica dello Scalatore, con cui si costruisce una piramide al cui apice si trova l’obiettivo finale. Partendo da esso si individuano a ritroso tutti i piccoli passi pratici precedenti necessari a non dimenticare step fondamentali per la riuscita del tuo progetto. In pratica, si va a stilare una lista di “to do” partendo dall’apertura della start-up ad oggi, andando a valutare la reale fattibilità.
Una volta conclusa questa fase di valutazione e appreso che il prodotto è davvero ottimo, le domande da porre sono:
Sai comunicare efficacemente i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza?
Sei in grado di creare un tuo brand?
Sai promuoverlo e sponsorizzarlo?
Conosci i migliori canali di visibilità per il tuo mercato?
Saper comunicare è la chiave del successo… Altrimenti, tutto ciò che hai in più andrà sprecato!
Comunicare efficacemente significa capire i bisogni del cliente, saper individuare le dinamiche emotive che lo spingerebbero a scegliere te piuttosto che il tuo concorrente, sapersi muovere nel mondo digitale a livello pubblicitario (oggi è da rivalutare il reale ritorno di obsoleti modelli di promozione!).
Le tecniche di comunicazione strategica si sviluppano sull’analisi delle dinamiche di interazione tra le persone e la società, e su come si evolvono le motivazioni alla base della scelta di un particolare prodotto. Conoscere questi aspetti facilita non poco l’attività imprenditoriale nel suo insieme, non solo per agire in prima persona ma anche per affidarsi ai professionisti giusti.
In conclusione
Evitare di cadere nella trappola dell’errore delle aspettative ti permetterà di rimanere con i piedi per terra e “far parlare i fatti”, senza però spegnere l’intuizione imprenditoriale che guida la visione verso il cambiamento produttivo e funzionale.
Il segreto sta nel trovare il giusto equilibrio tra scienza e arte, tra tecnica e passione, con le parole di Bateson:
IL RIGORE DA SOLO È MORTE PER ASFISSIA, LA CREATIVITÀ DA SOLA È PURA FOLLIA.
G. Bateson
